制造一個(gè)好的狩獵現場(chǎng),加盟晶盾,讓您一本萬(wàn)利
店鋪的經(jīng)營(yíng)重在細節,細節上的變化往往對經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)具有無(wú)形的影響
也許有人要問(wèn),什么是能讓顧客進(jìn)出方便的店鋪?什么是客人比較喜愛(ài)的店鋪?對這些問(wèn)題,我們只要將一般店鋪看成狩獵現場(chǎng),就可以找到許多具體的答案。
進(jìn)出方便
當一個(gè)獵人踏入一個(gè)新的獵場(chǎng)時(shí),會(huì )變得有點(diǎn)兒神經(jīng)質(zhì)似的惴惴不安,相同地,客人進(jìn)入一個(gè)以前不曾到過(guò)的店鋪中,心理上也會(huì )產(chǎn)生同樣的變化。
許多人在購物時(shí)會(huì )邊看邊找,看看店鋪中是否有自己喜歡的東西,同時(shí)確定一下這家店是否出入方便。就好像衡量狩獵現場(chǎng)是否安全的問(wèn)題一樣,我們必定會(huì )考慮獵物是否容易接近、容易獲得,以及萬(wàn)一有狀況發(fā)生時(shí),是否能很快速地逃離現場(chǎng)。從以上的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看,一個(gè)開(kāi)放式出入口的店鋪一定比一個(gè)封閉式出入口的店鋪好;而寬廣的出入口一定比狹窄的出入口好;多處出入口的店一定比單一出入口的好。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單、容易理解的道理。不過(guò)許多店鋪并沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題,而只一味強調客人上門(mén)之后的應對態(tài)度。
隨著(zhù)商場(chǎng)競爭日趨激烈,店鋪經(jīng)營(yíng)也逐漸符合我們的假設,在今天,如果只針對固定的?蜑榻(jīng)營(yíng)策略,絕對無(wú)法在同業(yè)之間脫穎而出。同時(shí)顧客也會(huì )根據對店鋪的好惡來(lái)改變購物、消費的場(chǎng)所,進(jìn)而追求一個(gè)狩獵條件更佳、進(jìn)出更方便的店鋪。
我們?吹揭恍┖芷婀值牡赇,并不積極努力去吸引潛在的客人,反而抱著(zhù)“一旦進(jìn)入本店后決不讓他輕易逃走”的態(tài)度,設計非常狹小的出入口,或是店員站在出入口緊盯著(zhù)顧客。類(lèi)似這種不符合現代經(jīng)營(yíng)方式的店鋪,他們的營(yíng)業(yè)額大都呈現很明顯的衰退趨勢。
陳列豐富
一個(gè)好的狩獵現場(chǎng),獵物一定要豐富,獵人才會(huì )喜愛(ài)這個(gè)獵場(chǎng)。即使生活在現代社會(huì )里,如果有機會(huì )看到一個(gè)長(cháng)滿(mǎn)果實(shí)的果園,或是浮游著(zhù)各式魚(yú)兒的漁場(chǎng),也一定會(huì )激起一種莫名的興奮和激動(dòng)。
由此看來(lái),一家商品陳列豐富的店鋪,也必然能吸引很多客人上門(mén)。豐富的商品陳列正代表著(zhù)有豐富的獵物存在,因此要找到自己喜愛(ài)的獵物就需要多花點(diǎn)兒時(shí)間,這是店員和客人都可以理解的,顧客就可以名正言順地在店鋪中多停留一些時(shí)間,冷靜地選擇商品。換言之,在一個(gè)商品豐富的店中,用不著(zhù)立刻決定要買(mǎi)的商品,你可以慢慢地參觀(guān)選購,而店員也不必馬上過(guò)來(lái)探詢(xún)、打擾你。這種默契存在于店員與客人之間,所以客人在店中就不須承受一些來(lái)自店員不愉快的潛在壓力。
同時(shí),一個(gè)商品豐富的大型店,每個(gè)店員要關(guān)照的范圍相對較大,顧客可以自由地四處逛逛而不受拘束,因此在大型店的附近,小型店往往很難生存,其理由便在于此。
然而,現在卻有很多店鋪無(wú)視這些顧慮而自行改裝。在以往商品大量銷(xiāo)售的時(shí)代,每家店中都放滿(mǎn)商品,隨著(zhù)競爭激烈化后,商品的擺設是否需配合商圈大小和消費者層次等的問(wèn)題一一接踵而來(lái);許多商品的回轉率變差,大批庫存問(wèn)題發(fā)生之后,經(jīng)營(yíng)上更加辛苦。此時(shí)斷然決定改裝店鋪、減少商品數量借以減輕庫存積壓的經(jīng)營(yíng)者,大有人在。
但是這種驟然改裝的店鋪,即使店方精心挑選了一些精致的商品陳列,來(lái)店的顧客數量卻越來(lái)越少了;雖然改裝的店鋪非常時(shí)尚,但是客人卻明顯地比以往減少了。這是因為在一個(gè)商品數量很少的店鋪中,顧客自由自在地慢慢逛、慢慢選的理由也相對消失了;店員在店中則顯得相對突出?腿思热粺o(wú)法避開(kāi)店員的目光安心地找尋喜愛(ài)的商品,自然敬而遠之,來(lái)店的客人因而越來(lái)越少。這樣即使庫存管理做得再好,也是枉然。
門(mén)庭若市
如果我們觀(guān)察一排并列的店鋪,立刻可以發(fā)現:一家擠滿(mǎn)顧客的店鋪比較會(huì )吸引其他路過(guò)的客人相繼進(jìn)去;一家沒(méi)客人的店鋪會(huì )影響其他客人進(jìn)去的意愿。
當一個(gè)人并沒(méi)有想要購買(mǎi)特定的東西時(shí),會(huì )比較喜歡隨意逛逛街、看看店鋪,如果這時(shí)他看到店鋪中沒(méi)有任何客人,就會(huì )令他裹足不前。反之,看到一家人群喧嚷的店鋪時(shí),他會(huì )前去湊湊熱鬧。因為一家熱鬧的店鋪,正傳達出“一定有好東西”的信息,所以比較容易引起顧客的好奇。再者,一家沒(méi)有客人的店,一有顧客上門(mén),店員自然會(huì )立刻趨前招呼,而招致顧客的反感。
總之,不論陳列了多么具有魅力的商品,如果店鋪里沒(méi)有其他的顧客,總會(huì )令人感到無(wú)法安心地參觀(guān)選購,反之,在嘈雜的人群中比較能夠隨心所欲地精挑細選;店鋪大拍賣(mài)時(shí)期的人潮正是這種寫(xiě)照。愈熱鬧愈擁擠,人群愈會(huì )聚集過(guò)來(lái),一大群人會(huì )吸引另一大群人前來(lái),這也是一種奇妙而必然的現象。因此,店鋪本身的結構是否有助于產(chǎn)生這種現象,是在設計、規劃店鋪時(shí)就必須留心注意的。
不糾纏、不打擾
顧客對一家店鋪的好惡,店員本身的態(tài)度、應對是重要的關(guān)鍵之一,有許多人會(huì )因為店員的態(tài)度不佳而不愿再度光臨。雖然許多店鋪很用心地再三加強店員的職業(yè)教育訓練,從規定鞠躬的角度開(kāi)始,一直到對客人的各種親切問(wèn)候語(yǔ)等等,各式各樣的課程都有,奇怪的是,訓練的成果卻乏善可陳。
接待顧客的技巧和每個(gè)店員本身待人處事的天賦資質(zhì)有直接的關(guān)系,并不是每一個(gè)人接受了一些訓練課程后,都可以搖身一變?yōu)槌壍陠T。事實(shí)上,受過(guò)訓練后仍然不能達到要求水準的店員占大多數。大體而言,一般客人不太喜歡店員隨時(shí)跟在左右做過(guò)分殷勤的接待,所以,大部分的人在進(jìn)入這樣的店后,往往會(huì )心生反感而早早離去。
對于尚未決定要購買(mǎi)何種商品,或只是單純地想逛逛的顧客而言,店員過(guò)早的招呼、接近是一大忌諱,因為人們在狩獵現場(chǎng)找尋獵物時(shí),最害怕別人來(lái)打擾。而一般自助式店鋪比較受歡迎,正是因為人們可以隨意瀏覽、盡情地參觀(guān),而不會(huì )受到店員的詢(xún)問(wèn)。