如何激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望
在防盜報警系統的的銷(xiāo)售中,顧客的購買(mǎi)結果往往存在許多不確定因素,這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài),不失時(shí)機地刺激消費者的購買(mǎi)欲望,才能將一些潛在的成交變?yōu)楝F實(shí)的成交。
研究表明,顧客購買(mǎi)習慣遵循80:20公式,即在人們的頭腦中,感情的分量與理智的分量分別占80%和20%。很多時(shí)候,顧客的購買(mǎi)行為往往會(huì )由于一時(shí)的感情沖動(dòng)而影響到原來(lái)的購買(mǎi)計劃。因此,晶盾智能防盜專(zhuān)營(yíng)店的營(yíng)業(yè)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因為心比腦袋離顧客的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。
激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望有以下4種方法。
一、 營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等,營(yíng)造和渲染出熱烈的銷(xiāo)售氣氛,以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現場(chǎng)氛圍感染,就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng),從而達到刺激消費的目的。
◆ 道具、促銷(xiāo)用品擺放醒目
目前,不少防盜報警產(chǎn)品店缺乏一種展示意識,顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具,要不就是道具的擺放位置不夠醒目,讓顧客很難注意到。此外,有的防盜報警產(chǎn)品店在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),促銷(xiāo)品亦是放在顧客看不見(jiàn)的地方,當顧客決定購買(mǎi)以后才拿出來(lái),仿佛促銷(xiāo)品是用來(lái)錦上添花的,根本沒(méi)有讓顧客感受到促銷(xiāo)的熱烈氣氛,自然無(wú)法刺激眾多消費者的購買(mǎi)欲望。
◆ 視頻演繹渲染氣氛
現在很多店里都會(huì )有電視機,如果店里能有針對性地播放一些與產(chǎn)品有關(guān)的廣告或是小偷開(kāi)鎖撬門(mén)的片段等內容的視頻片,營(yíng)造出一種緊迫感以及晶盾智能防盜報警產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,一定會(huì )對顧客的購買(mǎi)起到良好的推動(dòng)作用。
二、 價(jià)格拆分
◆ 生命周期法——拆分價(jià)格
生命周期法是指將較高的價(jià)格分解為數額較小的價(jià)格,以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無(wú)法接受。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷(xiāo)的方式叫做拆分價(jià)格。例如,對一套價(jià)值780元的晶盾智能防盜報警系統,營(yíng)業(yè)人員可以將其均分到3年中去,即每年花費260多元、每月花費僅21多元。每天花費僅0.68元。最終金額就從最初的780元表現為每月的21多元到每天的微不足道的0.68元。
◆ “如同”法——降低接受難度
將一套晶盾智能防盜報警系統的價(jià)格拆解,并轉化為顧客具體生活中所必需花銷(xiāo)的數目,將其與顧客必須購買(mǎi)的其它商品等價(jià),從而促使顧客在心理上接受,這種激發(fā)購買(mǎi)欲望的方式就是“如同”法。
例如,一位中年顧客在為購買(mǎi)一套價(jià)值為980元的產(chǎn)品而猶豫不決時(shí),營(yíng)業(yè)人員不妨這樣向他分析:“先生,這樣的一套三年保修的保證你家人財產(chǎn)安全的智能防盜報警系統,你使用五年十年都沒(méi)有問(wèn)題,就算您五年換新的,算下來(lái),每月也不過(guò)16塊錢(qián),是您兩包香煙的錢(qián)!毕鄬980元而言,16元就讓顧客比較容易接受。
三、 運用第三方的影響力
在銷(xiāo)售過(guò)程中,運用第三方作為例證,可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗,從而引起相應的心理效應,快速認可產(chǎn)品及其性能,刺激購買(mǎi)欲望。如果能夠運用名人和專(zhuān)家或是周?chē)従拥瘸洚數谌降慕巧,則說(shuō)服力更強。
◆ 名人
營(yíng)業(yè)人員可以將名人作為銷(xiāo)售過(guò)程中的第三方,以名人的購買(mǎi)行為作為證據,可以使顧客在心理上更加信賴(lài)商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn),平時(shí)需要注意搜集名人購買(mǎi)和使用商品的信息,在激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望時(shí),營(yíng)業(yè)人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實(shí),從而說(shuō)服消費者進(jìn)行消費。
◆ 專(zhuān)家
專(zhuān)家在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有較強的權威性,因此以專(zhuān)家作為第三方可以使顧客增加對商品質(zhì)量的信任度。如可與當的派出所配合全力搞好當地的治安,請派出所出具一些文本等。
◆ 領(lǐng)居
自不用說(shuō)了,誰(shuí)家買(mǎi)了發(fā)生偷竊的事,被當場(chǎng)抓獲的事情要時(shí)時(shí)收集。
四、 迎合顧客的購買(mǎi)心態(tài)
顧客在購買(mǎi)時(shí)的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢(qián)、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。
1、占便宜
占便宜的心態(tài)在購買(mǎi)中表現為希望花費相同數目的錢(qián)獲得更多的利益。贈品可以很好地滿(mǎn)足顧客占便宜的心理需求。事實(shí)上,贈品常常附帶有一定的購買(mǎi)條件,盡管贈品的價(jià)格不高,但是顧客并不愿意直接花錢(qián)購買(mǎi)相應的贈品,而寧可達到獲得贈品的購買(mǎi)條件。這就是贈品的魅力,多數人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。
2、少花錢(qián)
與占便宜的心態(tài)相對應,少花錢(qián)也是眾多消費者的購買(mǎi)心理。促銷(xiāo)、打折、會(huì )員卡、免費維修等等,都可以使顧客少花錢(qián),在這方面關(guān)鍵是要讓顧客對原價(jià)和現價(jià)的差異進(jìn)行比較,甚至明確告知其將少花多少錢(qián),從而極大地刺激其購買(mǎi)的欲望。
3、尊貴
優(yōu)先權、金卡、會(huì )員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。由于晶盾智能防盜報警系統不是一種快速消費品,有時(shí)讓你尊貴顧客的親屬也跟著(zhù)沾點(diǎn)光,會(huì )起到意想不到的裙帶銷(xiāo)售效果。
4、攀比
攀比心理非常正常,可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點(diǎn),然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進(jìn)行介紹和推薦,激發(fā)顧客心中的購買(mǎi)欲望。
五、 其它商品聯(lián)想
由于顧客一般對防盜門(mén)、普通防盜鎖、不銹鋼窗等的了解遠遠多于智能防盜報警系統智能防盜報警鎖,所以在介紹智能防盜產(chǎn)品功能方面,舉一些使用防盜門(mén)防盜網(wǎng)的必須性且并不能起到相應的做用,令到顧客產(chǎn)生需求及購買(mǎi)欲
有時(shí)顧客對幕簾紅外、雙元紅外、紅外對射等詞很難理解,需要我們用一種通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)向他解釋和說(shuō)明,但是往往又很難找到合適的說(shuō)詞,這時(shí)可以直接告訴不同的使用范圍,或是形象的比喻如幕簾的紅外光線(xiàn)照射范圍如幕布一樣,不要不停的用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)把顧客講糊涂。
防盜報警是一種信息高度不對稱(chēng)的商品,所謂不對稱(chēng)就是我們知道的知識和信息,顧客也許不知道,這既是一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì ),亦是銷(xiāo)售中的難點(diǎn),因為顧客在購買(mǎi)時(shí)無(wú)法得到既準確又詳細的信息,所以成為目前銷(xiāo)售中的障礙。努力運用上述五種激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售技巧是目前營(yíng)業(yè)員必須補上的一門(mén)課,這就好像足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳,只有踢好這一腳,才能打動(dòng)顧客,提高業(yè)績(jì)。